转变观念 不能期望一夜暴富

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【人物】魏宝华，建设银行广东省分行天河东路个人理财中心國际注册财务策划师(RFPI)；刘20，本报记者

　　【时间】1月23日下午3时许，建行天河东路个人理财中心

　　理财就必须互相信任

　　刘20：我和不同级别的银行VIP客户都有交流。我感觉现在的富有人群似乎对专业人士的信任度不够，不知道作为银行理财师，你是怎么看这个問題的？

　　魏宝华：我认为，理财，最重要的前提是必须得让客户和理财经理之间相互取得信任。

　　刘20：面对客户不信任理财经理的现象，你觉得有什么办法可以解决？

　　魏宝华：我想这需要客户先转变观念；理财经理也得直面目前这个市场存在的問題，必须提高业务素养和职业道德。客户既然希望自己的财富增值或者说是保值，首先就得先转变观念，信任理财经理。理财是有风险的，包括市场的风险，也包括理财师的业务素质带来的风险。但是如果客户不听专业人士的意见，一味地不信任，就会失去很多好的机会，使得财富增值的机会大大减少。

　　而在理财经理这方面，则得正视自己的业务水平，在遵守职业道德的前提下，客观地帮客户分析其财务状况，了解客户的需求后给予具备针对性的专业建议。我想大部分的理财经理都是很重视自己的名誉和口碑的树立。建议客户在心理上先相信专业人士，然后再对客户经理进行考察。

　　如何挑选合适自己的客户经理

　　刘20：如果我是一个有一笔钱需要打理的投资者，我应该怎么来识别我的客户经理的水平高低？怎么选合适我的理财经理？

　　魏宝华：每个业务经理都有他自己的特点和个性；而每个客户也有不同的风险喜好和不同的理财目标与财务状况。选择合适自己的客户经理帮自己打理财务确实是很重要的事情。

　　你可以先尝试着让一位客户经理为你服务，一般半年或者一年时间，你就可以知道你的客户经理有怎么样的一个特性。他是否会根据你的需求来推荐适合你的服务；是否存在为了完成销售任务而无视你的财务状况和理财需求，强行给你推介产品的事迹。这一年半载的相处下来，应该可以判断出来。

　　如果你没有办法认同你的客户经理，那你可以请求银行给你换别的客户经理。因为竞争激烈，银行肯定很重视客户的反馈和需要，也会为你找到合适的客户经理。



　　销售产品也得讲求品牌建立

　　刘20：你说的是理想的客户与经理之间的关系。如果是你，我相信银行肯定有销售任务给你，当你完成不了销售任务时，我又想让你给建议时，你难道敢确保你不向我推介产品？

　　魏宝华：每个理财经理或多或少都会有销售任务。但是我个人来说，还是坚持销售也得看客户的需求。比如说你现在的理财目标是要让自己能够买房结婚，现金增值。那我肯定不敢给你推介十年期缴款的保险产品，哪怕它收益再高———这種一次性投资，十年不动的，肯定在投资的前几年得亏一些，占用现金投资的机会成本。我不能因为一次的销售任务而给你推介这样的产品。我相信很多理财经理的想法都和我一样，毕竟客户不是一次两次的，尤其是VIP客户。

　　在这个行业中大家都重视自己的品牌树立。我们理财经理要销售产品也得先树立自己的品牌，不能因为销售而砸了自己的招牌，做杀鸡取卵的事情。而在当今竞争这么激烈的市场中，没有多少人敢冒这个险。

　　理财目的不能是一夜暴富

　　刘20：在你看来，客户和理财经理都应该怎样转变观念？

　　魏宝华：从我个人的接触客户的经验来看，我觉得应该是客户和理财经理都有一些误区需要解决。比如说，客户应该调整心态，对理财有个认识。理财的目的并不是说可以让你一夜暴富。而理财经理面对客户要求理财师给他的资产进行分析后做出财富一年增值100%的目标时，应该客观地告诉他，这種理财目标不切实际，不能因为个人品牌等因素的考虑而不指出客户的不正确的观念。

　　理财师要转变的就是一定得以客户的需求和实际情况来分析，做出适合客户的财务增值计划，这样才能使得双方共赢。此外，客户要转变观念的是，不要老认为理财经理是推介产品的产品销售人员。

　　事实上，有些时候理财经理推介产品，他仅仅是告诉你有新产品上市，最后能做主的还是客户自己。而产品其实是理财的工具，理财经理不可能不使用这些工具。关键是看如何使用，是否在自己的风险承受范围内，能否达到自己的理财目标。